Тренинг как средство формирования профессиональных компетенций

Тренинг (от англ. train - тренировать, тренироваться) - это форма передачи умений и навыков в искусственно созданных ситуациях, которые с успехом могут применяться на рабочем месте и/или в личной жизни сразу после окончания программы. Данный вид обучения приемлем при работе по менеджменту, маркетингу, продажам, переговорам, презентации, командной работе, управлению [3].

Тренинги способствуют активной вовлеченности в процесс обучения всех участников: специальные упражнения, моделирующие различные ситуации, возможность их попробовать в режиме деловой игры или ролевой игры. Также данный метод способствует долгосрочному запоминанию теоретического материала и развитию практических навыков.

Единой и общепризнанной классификации тренингов не существует, деление можно проводить по различным основаниям, но можно выделить основные типы тренингов по критерию направленности воздействия и изменений - навыковый, психотерапевтический, социально-психологический, бизнес-тренинг.

Навыковый тренинг направлен на формирование и выработку определенного навыка (навыков). Большинство бизнес-тренингов являются навыковыми, например, тренинг переговоров, самопрезентации, техники продаж и др.

Бизнес-тренинг (и его наиболее характерная разновидность, - корпоративный тренинг) - развитие навыков персонала для успешного выполнения бизнес-задач, повышения эффективности производственной деятельности, управленческих взаимодействий. К бизнес-тренингам относятся тренинги продаж и обслуживания клиентов, тренинги управленческих навыков, тренинги наставничества на рабочем месте, тренинги командообразования, тренинг тайм-менеджмента. [3] Бизнес тренинг позволяет развивать одновременно знания, умения и профессиональные компетенции.

Наибольшее распространение в колледже бизнес - тренинги получили в обучении студентов специальности «Гостиничный сервис/ Гостиничное дело». Рассмотрим применение данного метода на примере тренинга активных продаж.

Работодатели в современном мире ценят высокопрофессионального специалиста и мы все понимаем, что определенный процент выпускников-менеджеров начнут свой профессиональный путь именно с менеджера по продажам. Даже если они не будут заниматься продажами, то с точки зрения покупателей это будет им интересно, тем более студентам - выпускникам необходимо иметь представление о таком методе обучения.

Проведение бизнес - тренинга позволяет:

1. получить и отработать профессиональные знания и умения в области продаж, на основе теоретического материала по таким дисциплинам и профессиональные модули, как «Маркетинг», «Психология общения», «Управленческая психология», «Бронирование и продажи гостиничного продукта»;
2. активизировать мыслительную деятельность студентов, способствовать развитию логического мышления и стремления к анализу полученной информации, формированию умения принятия решений в условиях ограниченности времени.
3. сформировать устойчивый интересе к будущей профессии. Воспитывать профессиональные качества: дисциплинированность, творческая активность, коммуникативность, готовность к совершенствованию своих навыков и умений.

Проведение тренинга по продажам позволит сформировать у выпускников такие профессиональные компетенции, как:

• понимание сущности и социальной значимости своей будущей профессии;
• способность организации собственной деятельности, выбора типовых методов и способов выполнения профессиональных задач;
• принятие решения в стандартных и нестандартных ситуациях;
• работать в коллективе и команде, эффективно общаться с коллегами;
• самостоятельно определять задачи профессионального и личностного развития, заниматься самообразованием;
• ориентироваться в условиях частой смены технологий в профессиональной деятельности.

Продолжительность тренинга 6 часов, но практика показала, что для отработки профессиональных компетенций в полной мере, желательно проведение тренинга разбить на два дня и затратить на него в среднем 10 часов.

Структура тренинга была следующая:

1. Организационный момент включал в себя вступительное слово, в котором студентам объясняется, что такое тренинг, зачем он проводится и что они могут получить в процессе его прохождения. Студентам очень важно дать понять, что тренинг - это не учебное занятие. Только при активной позиции участник может получить профессиональные навыки. На время тренинга вводится ряд правил, которые обязательны для выполнения как участниками, так и тренерами.
2. Знакомство с участниками тренинга. Каждый участник представляется, пишет свое имя на бейджике и проводит небольшую самопрезентацию. В течении всего тренинга к каждому участнику обращаются только так, как он сам предложил.
3. Построение «дерева» целей. Очень важно в начале тренинга получить от каждого участника озвученную цель. Это важно не сколько для тренера, а сколько для самого участника. Тренеру в дальнейшем эти цели позволят немного скорректировать работу и укажут пути развития тренинга в следующих группах. Можно непросто озвучить цели, а вырастить из них целое дерево.
4. Приобретение навыков вступления в контакт. Отработка правил поведения продавца в фазе «Установление контакта», отслеживание важности невербальных проявлений и важности первого впечатления. Участники на этом этапе впервые сталкиваются с практическими упражнениями, что выявляет их некоторую зажатость и неуверенность.
5. Приобретение навыков выявления потребностей. Данный этап более теоретический, чем все остальные. При этом теоретический блок нужно понять и уяснить и сразу же применить на практике, свободно лавируя внутри предлагаемых технологий. На тренинге часто предлагаются готовые технологии - в этом его достоинства и основная трудность.
6. Приобретение навыков презентации товара. Каждый менеджер по продажам - это артист. Презентуя товар он, как бы выходит на сцену и отыгрывает свою роль. Опираясь на психологическую особенность человека, которая заключается в том, что он эмоциональнее всего рассказывает от первого лица. Это самый эмоционально прогретый этап, который позволит участникам раскрепоститься, перебороть страх публичного выступления, а некоторым осознать потребность в пополнении словарного запаса.
7. Изучение типов клиентов и отработка поведения с ними. На данном этапе рассматриваются особенности типов клиентов и приемы работы с ними менеджеров по продаже. Для лучшего запоминания можно использовать сленговые названия разных клиентов. Также на этом этапе изучаются четыре типа состояний, в которых может быть человек, отрабатываются принципы работы со сложными клиентами и правила взаимодействия в конфликтной ситуации.
8. Приобретение навыков работы с возражениями. Наиболее важным в этом этапе является отработка техники семи шагов работы с возражениями. Этап предполагает использование различных упражнений, включая самые необычные. Например, упражнение «Хочу - не хочу жениться», в котором участники отрабатывают умения приводить аргументы и контраргументы на самые абсурдные ситуации.
9. Приобретение навыков завершения продажи. Все полученные знания и умения необходимо закрепить, поэтому предлагается участникам ролевая игра «У спешная покупка». Каждый из участников должен найти своего покупателя, выявить у него потребности, подобрать ему товар и завершить покупку. В роли покупателей могут выступать преподаватели, гости занятия.
10. Заключительный этап - завершение тренинга. Возвращаясь к дереву целей, необходимо проследить какие именно цели были достигнуты и что нужно для достижения остальных. Участники проговаривают, что им понравилось, а что не понравилось. Для этого можно использовать технику «Чемодан», в который все участники складывают то, что им в дальнейшем понадобиться в работе. Обратная связь позволяет усовершенствовать тренинг и сделать его интереснее для участников.

Можно сделать вывод, что бизнес - тренинг очень эффективное и интересное средство обучения, формирующее деловую активность участников, способствующее креативному мышлению, подготавливающее к дальнейшей профессиональной деятельности, но средство, требующее огромных эмоциональных, интеллектуальных и физических затрат, но и в то же время окупающее себя с хорошей отдачей.

Оригинал публикации (Читать работу полностью): Тренинг как средство формирования профессиональных компетенций